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リアルな対面営業では当面、業績は戻らない

長引くコロナ禍において、従来の営業スタイルを抜本的に見直す必要性が高まっています。この見直しにおいてはデジタル活用が不可欠だと多くの企業が考えているようです。昨年11月に実施された営業活動を対象にした調査によると、実に8割を超える企業がデジタル活用の重要性が高まったと回答。さらに「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」(36%)、「今と同じ程度には活用する」(35%)を含めると、7割がコロナをデジタル活用の転機としてとらえているようです。回答者の傾向を見ると職位が高い方ほど積極性が高く、強い危機感を抱いていると推察されます。

コロナウイルス終息後もデジタルを活用した営業活動は定着

コロナウイルス終息後もデジタルを活用した営業活動は定着

※ベルフェイス株式会社【コロナ禍を通じた「営業に関する実態把握調査」サマリーレポート】より引用

同調査によると、デジタル活用の重要性が高まった理由として「顧客への対面営業ができなくなったから」(52%)が最多であり、「顧客がリモートワーク中心になったことにより、連絡が取りづらくなったから」(36.6%)も上位にランクインしています。加えてコロナ以前と比較して対面営業頻度が減少した割合は61%という結果も出ています。確かに昨今では対面営業がしづらい状況であり、訪問先に与える印象も悪く、そもそもリモートワークの増加により担当者が会社に不在という状況も少なくありません。この対面営業の機会減少をデジタル活用で補いたい心情があるようです。

デジタル活用の重要性が高まった理由(複数回答)

コロナウイルス終息後もデジタルを活用した営業活動は定着

※ベルフェイス株式会社【コロナ禍を通じた「営業に関する実態把握調査」サマリーレポート】より引用

このような状況下で、いかにデジタルを活用して営業活動にテコ入れを行い、売上拡大を目指すべきなのでしょうか。効率的な顧客へのアプローチ方法を次項で紐解いていきます。

抜本的な営業スタイルの切り替えが急務に

リモートワークの浸透でオフィスに出社しないが常態化したコロナ禍では、対面での商談を断られる、アポイントが取れないなどのケースが増加。対面営業で見込み顧客を獲得していた企業は大きな打撃を受けています。一方で営業成績を維持、向上させている企業もあります。これは従来から対面営業に頼らず、Webサイトなどのオンラインを駆使して顧客獲得に動いていた企業です。コロナ禍に適応する営業形態であるかどうかに双方の差はあります。

たとえば、対面以外で行う営業活動を一般的に「インサイドセールス」と呼びます。これは主に電話やメールを使って見込み顧客の成約の可能性を探り、確度が高い顧客に対しては営業にエスカレーションします。一方で確度が低い顧客に対しては確度が高まるまで電話、メールでアプローチを重ね、営業活動の効率化を図るというものです。コロナ禍で顧客への訪問、対面営業の機会が減少したいまこそ、うまくインサイドセールスを取り入れて継続的なコミュニケーション、商談のチャンスを拡大、営業活動を活性化する取り組みは必須といえるでしょう。

インサイドセールスによる営業活動のオンライン化に加え、顧客フォローのためにオンライン会議ツールを利用した商談、セミナーの実施も有効です。とくにオンラインでの商談は録画もできるため実施後の振り返りや新人教育に活用できる、さらに顧客訪問に要する移動時間がないためアポイント数、商談時間を延ばせるメリットもあります。

リモートワークを推進する企業にとって、社内と同様に情報が共有できる仕組みづくりも重要です。これは営業チーム内でも同様、スムーズな業務の引き継ぎや顧客への適切なアプローチを行うために情報共有は不可欠になります。たとえば、オンライン会議ツールを使った定期的なミーティングの開催、チャットツールなどによるファイルの共有などにより最新の状況をチーム内で把握できるようにしましょう。これによりリアルタイムに対応履歴が確認できるため、上司から部下へのチーム内での的確な助言、担当者が対応できない案件の引き継ぎなどもスムーズに行えるようになります。

リモートワークにおける営業活動の効果を最大化するには

在宅勤務などのリモートワークが定着、SaaSなどの普及が進んだことでPCやスマホなどの端末とインターネットに接続できる環境さえあれば、ロケーションを問わず緊密なチーム連携が図れ、効率的に仕事を進めることができるようになりました。先に挙げたメール、オンライン会議ツール、チャットツールなどは比較的、容易に導入できます。ところが、依然としてインサイドセールスに欠かせない外線電話のみは例外扱い、いまだにオフィスの代表番号にかかってきた用件を内線で担当者に取り次ぐケースが多いのではないでしょうか。従来の独立した業務フローから脱却できていない電話の在り方をデジタルの活用で抜本的に見直すことが、営業活動を活性化する第一歩といえるでしょう。

たとえば、オンプレミスのPBXをクラウド化してIP電話と併用すれば、リモートワーク環境から無料で内線通話、コストを抑えた外線通話が利用できるようになります。代表電話を取り次ぐための出社から解放され、リモート環境で代表電話にかかってきた電話を受けたり、部署の番号から電話をかけられるようになるため、営業効率が格段に向上できるはずです。さらにWeb電話帳の活用による連絡先の共有、Web会議によるミーティング、Web電話による商談などを織り交ぜれば、オフィスとの同等の高密度なコミュニケーション環境が構築できるでしょう。

顧客とリアルタイムに双方向のやり取りができる電話は、対面営業が困難になった現代において大きな効果を発揮する営業ツールのひとつに違いありません。いつでも、どこにいても電話をオフィスと同等に利用できる環境をデジタル活用で整備することは、営業チャンスを増やし、顧客接点を拡大する有効な一手となるかもしれません。

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