1.モノを買うのではなく「使う権利」を買う時代が到来

「サブスクリプション」、通称「サブスク」とは、商品の購入代金やサービスの利用料を毎回請求するのではなく、一定期間利用することができる権利に対して料金を請求するビジネスモデルです。利用者は、契約内容や期間に応じて、定額の料金を支払います。代表的なものとしては、動画配信サービスや音楽配信サービス、ドコモのｄマガジンのような雑誌の読み放題サービスなどが挙げられます。

サブスクは、元々ソフトウェアの販売形式として広がりましたが、現在ではさまざまな業種で採用されています。特に、映像や音楽などのデジタルコンテンツの配信においては、サブスク利用はもはや主流となりつつあります。さらに、最近では洋服や服飾雑貨、家具などの定額利用サービス、自動車の定額利用サービスなど、今までは商品を購入して、自分の手元で保管するのが当たり前だったものでも、サブスクサービスが続々と登場しています。

サブスク市場が活況を呈している背景には、人々のライフスタイルや価値観の変化が考えられます。近年は「サステナブル（持続可能）」が、社会における重要なキーワードとなり、「いかにたくさんの物を所有するか」よりも、「限られたモノや資源を、いかに有効に活用するか」を重視する風潮が強まってきました。物を所有することよりも、利用することに価値を置くサブスクビジネスは、こうした価値観にマッチしているといえるでしょう。

2.BtoBビジネスもサブスクが普及している

サブスクは、普段の生活におけるサービスだけでなく、ビジネスの現場におけるBtoB向けのサービスでも活躍しています。たとえば、メールや書類作成、データ管理などのソフトウェアもそうです。

これらのソフトウェアを利用する場合、一昔前はパッケージ製品を購入して、パソコンにインストールする必要がありました。しかし現在は、こうしたサービスの多くがサブスクリプションで提供されています。加えて、サービスはクラウドを通じてSaaS形式で提供されるため、導入の手間がかからず、さまざまな場所・デバイスからのアクセスが可能になります。

さらに、月単位や年単位などで料金を支払えば、その期間は対象のソフトウェアを自由に利用することができ、利便性が高まります。企業としても、業務で使うシステムやサーバーなどを資産として持たず、サブスクを通じて必要に応じて利用できれば、財務上の負担が軽減されるというメリットがあります。

ソフトウェア以外のBtoBのサブスクも存在します。大手タイヤメーカーのブリヂストンでは、運送事業者などに向けて、月額制でタイヤに関する業務を一括で請け負う「トータルパッケージプラン（TPP）」を提供しています。これは、車両ごとに月額料金を支払えば、新品タイヤの提供はもちろん、メンテナンス、内圧監視といったタイヤに関するサービスが受けられるという、“タイヤのサブスク”サービスです。月々の支払い額が一定のため、予算管理がしやすいというメリットがあります。

このほかにも豊田自動織機では、物流などの倉庫で用いられるロボットのサブスクに市場参入することを2021年春に発表しています。

3.サブスクは利用者側にも提供企業側にも嬉しいモデルである

このサブスクサービスは、サービスを利用する側はもちろん、提供する企業側にもメリットのあるサービスとなります。

企業側の大きなメリットの1つが、継続的な売り上げが見込めることです。商品を1回購入して終わりではなく、月単位や年単位で一定の利用料が支払われるので、収益としては安定します。加えて、定額制なので、ユーザー数とサービス単価を掛け合わせれば、売り上げの試算も容易です。収支計画が立てやすくなり、計画的な仕入れなども可能になります。

利用状況データの蓄積・管理がしやすい点もメリットです。一般的なサブスクサービスの場合、初めにユーザー登録をし、利用状況を日々記録するため、そのデータを在庫管理やサービス品質の向上、商品開発などに役立てられます。

さらに、商品・サービスの価格によっては、サービス利用のハードルが下がることもあります。サブスクは、継続して利用してもらうことで収益が上がっていく仕組みなので、多くの場合、初期費用や一回あたりの金額については、通常の料金よりも割安に設定されています。もともと高額な商品やサービスの場合は、サブスクによってユーザーの心理的ハードルが下がり、手軽に利用してもらいやすくなることがあります。

「ウチはサブスクとは無縁」と思っている企業も多いでしょうが、もしかすると、自社のビジネスでも取り入れられるかもしれません。従来の販売形態以外にも、サブスクという新たなビジネスモデルの構築を検討してみてはいかがでしょうか。