司会者：SaaS業界におけるセールス・マーケティングモデルとして『THE MODEL』が浸透しています。皆さんは『THE MODEL』をどのように捉えていますか？

島袋孝一（以下、島袋）：マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→CSまでの流れは一緒ですが、ヤプリではさらにPRの要素も入ってきます。

弊社はオフラインでの大規模イベントが得意でした。

1,000名規模のイベントを自社単独で実施したり、モバイルマーケティングを語る会を開催したりして、ヤプリを知っていただく機会を作りました。

また、コロナ禍以降では、オンラインでコミュニティマーケティングも行っています。

教科書どおりの取り組みを行いつつ、ヤプリならではの活動をしているということです。

お二人は『THE MODEL』以外の味付けをしていますか？

茂野明彦（以下、茂野）：ビズリーチのSaaSプロダクトである「HRMOS（ハーモス）」では、コミュニティマーケティングを強化しています。

コミュニティマーケティングは私たちではなく、ユーザーであるお客さまが発信し、PRにつなげていただける。これこそが一番信頼度が高い発信です。

堀大貴（以下、堀）：今の時代では、ユーザーが自分で情報を調べて購買に至る動きが強いので、ベルフェイスではコンテンツをなるべくたくさん用意して、お客さまに合ったコンテンツを、いつでも手に取っていただける状況にしようとしています。

島袋：なるほど。皆さん『THE MODEL』を読んで理解して、組織と人を充てた結果、会社なりのカラーが自然と出てくるのかなと思います。

司会者：新型コロナウイルスの影響を受け、従来のモデルに変化はありましたか？強化した点・苦戦を強いられた点などがあれば教えてください。

堀：当初課題になったのは、お客さまとの接点数が少なくなってしまったことです。イベントマーケティングとしてのオフラインセミナー、展示会は直に打撃を受けました。

それらをすべてオンライン化して、いつでも誰でも見られるようにしたことによって、今は逆にお客さまとの接点が増えています。ウェビナーを1日1回ではなく、5回開催した日もあります。

そうすることにより、毎日来てくれる方やベルフェイスのファンになってくれる方ができました。自然と商談が進んでいくこともあり、大きな変化でした。

茂野：やはりウェビナー化は大きいです。

今は（お客さまが）ウェビナーに気軽に参加して情報収集できるようになり、集客数も大きく伸びています。

一方、気軽に参加できるからといって、ニーズの高い方だけが増えるわけではありません。

お客さまの状況を捉え、本当に必要な情報を届ける動きは、以前よりも重要になってきていると思います。

司会者：オフラインよりも参加しやすくなったことで、地方のお客さまも増えてきているのではないかと思います。

島袋：おっしゃる通りです。これまでの拠点地域だけではなく、いろいろな地域の新たなお客さまに出会うことは増えました。

ただし、ヤプリの場合、お客さまによって提供できるソリューションが変わってくるので、その辺りの可視化や空気作りはオンラインでは、まだまだ試行錯誤中です。

堀：ベルフェイスでは、「このウェビナーを見た方は、次にこのウェビナーを見ていただくと満足しやすい」などの傾向がわかってきているので、それに応じたご案内をするようにしています。

島袋：また、大人数向けホールのオフラインセミナーでは、物理的に最前列の方と最後列の方がいるのですが、オンラインでは皆さんが最前列になります。そうするとインタラクティブなチャットもできますし、SNSでのフォローもされやすいです。

茂野：オフラインの時には「答えられなかったところはTwitterで答えます」と言っても、質問が来ることはほとんどなかったのですが、オンラインになってからはいただけるようになりました。

司会者：チャットから質問が来ています。「セールス・マーケティングにおいて、お客さまとの接点はどう変わっていくのでしょうか」。

茂野：セールスとマーケティングで扱う情報の価値が等しくなっていくと思います。「なぜ問い合わせをしてくださったのか」という情報と「商談につながる」という結果の情報の価値がフラットになっていく。

意識していただきたいのは、そのような情報をストックし、シェアできるような体制です。また、その意識が高い人がどれだけ社内にいるかということです。

堀：茂野さんがおっしゃるように、蓄積していくことは本当に大事です。

例えば僕は、昨年ウェビナーを350回やりました。とりあえず走ってみた感じなので、すべて成功だったとは言えませんが、失敗も失敗として、ベルフェイスの資産として残します。

それがメンバーに蓄積されて、また新しい取り組みをしていける土台になる。自分の経験値としても、トライ&エラーと蓄積が本当に大事です。

司会者：堀さんはウェビナーを相当数開催していらっしゃいます。数字で見る他に、定性的なところも気をつけていらっしゃるのでしょうか。

堀：もちろんです。定量の奥に定性があるとは思いますが、そこに次のヒントがつまっているので、定性の方も毎回重視して振り返っています。

茂野：改善がしやすくなってきたので、ウェビナーのアンケートはすごく大事です。お客さまからしても、書くことで自身が見るコンテンツが良くなるので、ぜひたくさんフィードバックいただきたいと思います。

司会者：SaaS企業の従事者、または関心のある若手に対して取り組んで欲しいこと・チャレンジして欲しいことなどアドバイスをお願いします。

堀：常に市場は変わり、新しいツールが出てきます。新しいSNSが出てくると思わなかったところにclubhouseが出てきたりするので、それらを使いこなしていかないといけません。

僕自身がまだ28歳なので、偉そうに言えることはないですが、アンテナを張って情報を得ていくことが大事だと思います。

島袋：無理に発信しなければいけないものではありません。口コミを拾うだけでも価値があると思うので、その手段として使うのも1つだと思います。

茂野：今は、情報が多くて臆してしまうところもあると思います「思考」と「行動」を切り替えていくことが、これからの若い方には重要ではないでしょうか。

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スペシャリストたちのトークによって、2020年に大きく変革したセールス・マーケティングのリアルな現状が浮かびあがりました。

視聴者からの質問も多く寄せられており、「ウェビナー集客のコツ」「コミュニティマーケティングの要点」「これからのオフラインセミナーの価値」など、レポート記事で紹介しきれなかった部分も多数あります。

ぜひアーカイブ動画をご覧いただき、エキスパートの取り組み事例や深い思考に触れてみてはいかがでしょうか。