顧客と対面しない営業活動は当たり前になりつつある

新型コロナウイルス感染症をきっかけとした働き方の多様化で、ビジネスシーンではテレワークやWeb会議システムなど、ITツールを活用した非対面の業務スタイルが浸透しつつあります。

もちろん、営業部門も例外ではありません。かつての営業といえば、顧客のもとに足繁く通い、対面して商談を行うのが一般的でしたが、今では顧客と対面せずに、見込み客に対し自社製品・サービスの良さをアピールし、商談を行うことが珍しくなくなりました。

働き方の多様化が進み、テクノロジーが進化した今、さまざまなITツールを用いて営業活動をDX化（デジタル化）することは、今や当たり前のこととなっています。

営業をDX化しても、逆効果になることもある

営業のDX化を進めるためには、さまざまなツールが存在します。

たとえばマーケティングでは、見込み顧客の創出や顧客を育成するために、一斉メールによる配信サービスや、マーケティング施策を自動化・効率化するMAツールなどがあります。営業支援においては、SFAという営業支援システムを活用すれば、商談開始から受注に至るまでの状況を可視化させ管理することが可能です。

こうしたツールで営業活動を可視化することで、リードの獲得から、商談、訪問、クロージングといった全体の流れがデータで把握でき、受注案件や失注案件のプロセスや共通点が明確になり、営業担当者の活動改善や最適化が可能になります。成果の出ている営業プロセスが何なのか、成果の出ていない営業プロセスが何なのかが発見でき、業務を改善していくきっかけにもなるでしょう。

とはいえ、ツールを導入しても、実際にはうまく運用できない場合もあります。たとえばデータ入力の項目が多い、あるいは動作がスムーズでないなど、使い勝手の悪いツールを導入してしまうと、営業担当者の負担が増えてしまい、かえって効率が悪くなってしまいます。場合によっては、いつの間にか誰もそのツールを使わなくなってしまう、というケースも起こり得ます。

営業をDX化するためのツールには、営業担当者が毎日使っても手間にならない、使い勝手の良さが求められるといえるでしょう。

営業の視点に立って開発されたツールがある

使い勝手の良い営業支援ツールの一例として、ドコモビジネスが提供する「dX商談・名刺管理」を見てみましょう。

dX商談・名刺管理は、顧客の情報や商談の情報を一元管理することで、顧客情報の集約や売上の向上をサポートする営業支援ツールです。営業担当者の視点に立って開発されたサービスのため、現場での使いやすさが特徴となります。

たとえば日々の業務報告書の登録は、営業担当者がPCだけでなく、スマホアプリでも可能です。そのため、オフィスに立ち寄らず、外出先からの報告も可能です。

顧客情報の入力も簡単で、名刺をスマートフォンで撮影するだけで、顧客データの登録が可能です。他の担当者が登録した顧客情報も、データベースで一括管理されます。

加えて、商談の状況や金額など、営業のフェーズに変化があった場合は、自動でアラートを通知する機能も備えています。営業担当者や運用者が手間をかけずに、状況の変化に気づけるため、円滑な運用が期待できるでしょう。

「営業もDX化しよう！」と新たなツールを導入しても、営業担当者にとって使いにくいものでは意味がありません。日々の業務を効率化し、無駄を省くようなツールを導入することが、成功につながるポイントといえるでしょう。

※本記事は2022年9月時点の情報を元に作成されています。