サブスクリプションビジネスのメリット・デメリットを解説

一度、契約が成立すれば解約されない限り売上が継続するため、利用者×単価で売上の試算が行いやすくなります。売り切りの商品のように、新商品を開発するたびに過去の実績、見込み客数などで売上を予測する必要はありません。もちろん新規獲得、解約阻止などの施策は必要です。

ユーザーの利用履歴を蓄積できるため、データを分析・活用することで、継続的なサービス改善が可能です。これにより既存ユーザーの満足度を高めて解約率を抑えることに加え、より広い範囲の新規ユーザーを呼び込む効果も期待できます。

国内BtoCサブスクリプション市場規模は、2020年で8,000億円となっており、上記に含まれないBtoBの領域を加えると、国内サブスクリプション市場は2024年時点で50兆円になると見込んでいます^※。

• 弊社独自の算出方法により予想

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一般的なサブスクリプションビジネスはデジタルコンテンツを配信するイメージがありますが、自社が保有する既存の商品やサービスでもさまざまなかたちで組み込むことが可能です。既存の遊休資産をうまく活用できれば、より簡単、短期間にサービス化が図れます。さらに、既存の自社商品やサービスを利用する顧客を取り込むことも可能です。

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定額の課金体制により初期費用を抑えられるためサービスを気軽に試せるようになり、新規ユーザーを獲得するチャンスが広がります。たとえば購入すれば数万円の商品を月々数百円で利用できれば、導入障壁を大幅に下げることができます。このように所有から利用の切り替えにより、売り切り型のころより収益を大幅に向上するケースが増えています。

実際に商品やサービスの購入が不要で、比較的低廉な月額料金でサービスが手軽に利用できるようになります（お試し期間を設けているサービスの場合、期間中は無料で利用可能です）。従来型の購入やレンタルのような現物の受け取り・返却といった手間もなくなり、所有することで生じる管理のコストやスペースも必要ありません。

期間に応じた定額サービスのため、解約すれば料金の支払い不要になります。大半の場合、インターネット上で容易に解約手続きができるため、試してみて合わないようであればすぐにやめられるのもメリットです。手元に不要な商品が残ることもありません。

多くの場合、料金を支払うことで、ほぼすべてのサービスが使い放題になります。数回利用すれば元を取れるケースが多く、利用すればするほどお得になる仕組みになっています。またユーザーの利用度に応じて、複数の料金プランが用意されていることが一般的です。利用頻度に応じて、自分に合ったプランに気軽に切り替えられるメリットもあります。

製品などを購入して所有するのではなく、サービスやコンテンツを利用するため、煩雑な受け取り、返却などの手間がなくなり、置き場所や管理を気にする必要もなくなります。業務利用では、オンプレミスで自社サーバーを購入、構築、運用する稼働を省く、クラウドサービスなどが代表的な例です。

ユーザーの利用履歴データを分析し、おすすめのコンテンツを提案してくれるレコメンド機能を搭載しているサービスが多数あります。たとえば、音楽、動画を配信するサービスの大半はレコメンド機能を持っており、未知のコンテンツの中から、好みにぴったりのものを探し出しておすすめしてくれるため、興味の幅を格段に広げることができます。あるいは業務利用の場合、追加サービスにより業務の幅を広げたり、質を高めたりすることも可能です。

ゆるやかに利益が上がっていくモデルのため、サービス開始した直後に一気に多数のユーザーを集めることは困難です。じっくりと腰を据えて取り組む決断や仕組みがないと、失敗してしまうリスクもあります。一方で綿密な計画と準備を行えば、サービス開始からどのくらいの期間で資金の回収ができるのか、利益が出せるのかを試算することも可能です。

ユーザーの利用状況やアンケートなどのフィードバックを徹底的に分析し、素早く利用中のサービスに反映していく取り組みが必須となります。一方でユーザーを飽きさせず、新鮮な顧客体験を提供する継続的なアップデートができれば、ユーザーの継続利用を促し、さらには口コミなどで新規ユーザーの獲得にもつながります。

新規コンテンツ制作や機能改善、カスタマーサクセスを実現するために開発費や人件費が必要になります。これらの取り組みを疎かにすると、ユーザーが離脱する原因になるので注意が必要です。サブスクリプションでは解約を防ぐカスタマーサクセスに継続的なコストがかかることを踏まえ、損益シミュレーションに組み込んでおくことも重要になります。

自社のみで、サブスクリプションビジネスに関する情報収集から立ち上げまでを達成できるケースは2％^※に過ぎません。また、収益を拡大するにはデータ分析・活用による継続的なサービス改善が欠かせません。自社のノウハウでは解決できない課題に直面する場合も多く、専門的な知見を持つ外部パートナーの力を借りるといった対策を用意しておく必要があります。

• ベイカレント・コンサルティング「サブスク参入を目指す企業の検討ステータスとその到達状況（300社ヒアリング結果）」

サブスクリプションサービスは定期的に利用料金が必要になるため、頻繁に利用した月もほとんど利用していない月も料金がかかります。うっかり解約することを忘れて、本来なら不要のサービス料金を支払い続けるケースもあるため注意が必要です。また、長期間利用すると購入するよりも結果的に割高になることもあります。

一度購入すれば物として所有できる買い切り型とは異なり、サービスを利用するサブスクリプションは解約した途端にサービスが受けられなくなります。あらためてサービスを利用したい場合は再度サービスの登録手続きを行う必要があります。

最初に無料か低料金で簡単に試すことができるため、吟味せずに利用を続けていると、不要な機能やコンテンツに対して料金を支払っているケースが起こり得ます。利用後も不要な契約やオプションを追加してしまい、その結果、費用がかさんでしまうリスクもあります。

NTTグループとして培った20年以上のサブスクリプションビジネスの経験・知見を生かしてプラットフォームや支援サービスを提供。多くの案件を手掛け、豊富な支援実績を持つメリット、デメリットを知り尽くしたプロが、サブスクリプションビジネスの成功を全力でサポートします。

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