サブスクリプションビジネスがわかる！おすすめの本11選

消費者の関心が「所有」から「利用」へと移行しつつある中、企業はどう対処すべきか。その解決策として注目されているのが、サブスクリプション型のビジネスモデルです。Adobe（アドビ）、Netflix（ネットフリックス）、Spotify（スポティファイ）、Salesforce（セールスフォース）、コマツは、どのようにして急成長を遂げているのか。サブスクリプションビジネスのプラットフォームを提供しているZuora（ズオラ）の創業者兼CEOである著者のティエン・ツォ氏が解説します。第1部では、小売りやメディア、テクノロジー、製造などの事例を紹介します。第2部では、企業がサブスクリプション・モデルを導入するための組織改革と戦略をわかりやすく解説しています。

「サブスクリプション」型のサービスは、これまで無かったわけではなく、従来、通話料や駐車場などの販売方法にも見られました。その「サブスクリプション」型サービスが、現在モノの販売にも幅広く導入されています。大手企業も数多く参入し、代表的なものとしては、クルマのサブスクであるトヨタ系の「KINTO」や、キリンビールの会員制生ビールサービス「キリン ホームタップ」などが挙げられます。本書では、そのような「メーカー参入」、商品の「シェア」、顧客の嗜好に合わせた「個別カスタマイズ化」というポイントを持つサブスクリプション・モデルを、旧来の「サブスク1.0」に対して、「サブスク2.0」と定義します。その最前線を「衣」「食」「住」「動」「楽」の5分野で取材し、24社の成功事例や撤退事例、試行錯誤の様子を解説します。さらに第一人者による特別講座では、サブスクビジネスの成功の法則も述べられています。

Netflix（ネットフリックス）、Salesforce（セールスフォース）、Amazon（アマゾン）プライムに代表されるように、あらゆる分野でサブスクリプションへのシフトが進んでいます。「モノが売れない時代」を迎える中、企業はいま何をすべきか。本書では、サブスクリプションビジネスの成功のカギは、顧客との長期的関係にあるとし、利用し続けてもらうためのマーケティングに取り組むべきであると解説します。3部構成の第1部では、さまざまな業界や業種でサブスクリプションへ移行している現状とその考え方（価値育成）について紹介します。第2部では、その価値育成のための15の具体的な戦略を示し、顧客との関係性を構築する手法や価値育成の重要性が理解できます。そして第3部では、価値育成を実践するための課題やリスク、基本的なルールについて解説しています。

サブスクリプションについて理解したい方、これからサブスクリプションビジネスへの参入を考える企業などにおすすめの一冊です。序盤では、サブスクリプションが注目されている背景から、新しいサブスクリプションビジネスについて解説します。続いて国内・海外43社のサブスクリプションビジネスの豊富な事例から、成功の秘訣、運営のポイントを解説します。国内事例24社は、IT系やファッション、エンターテインメント、美容などを紹介します。海外事例19社は、カルチャー系や洋服、食材、日用品、嗜好品など、業種・業態は多岐にわたり、読後はサブスクリプション導入のハードルが低く感じられるようになるかもしれません。加えて、顧客によりよいサービスを提供するためのシステム構築、商品の調達方法、さらに保管から配送まで関わる物流の課題にも言及しています。

近年ビジネスにおいて、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスという流れで、商談化のプロセスを分業で担当していくスタイルが注目されています。その原点ともいえる、セールスフォース・ドットコムの「The Model」が生まれた経緯やプロセスについて解説しています。Oracle（オラクル）、Salesforce（セールスフォース）を経て、マルケト代表取締役社長に着任した著者が、自身の成功体験や失敗例にもとづいて、顧客のステージに沿った各プロセスの機能と現場でのオペレーションのポイントを語ります。さらに市場戦略、組織の作り方やリーダーシップ論にまで触れ、米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日本オラクル設立者の佐野力氏など、日米の経営者やマネジメント層の貴重なエピソードも多数収録しています。

一般社団法人日本サブスクリプションビジネス振興会（サブスク振興会）を設立し代表理事を務める著者が、日本におけるサブスクリプションビジネスについてわかりやすく語ります。食品通販からIT企業まで1,000社以上のサブスクリプションビジネスを支援してきた経験から、事業を「着実に」成長させるには、「ONB（お得・悩み解決・便利）」を満たすことがポイントと指摘し、顧客に選ばれ続け、安定した収益を上げ続ける仕組みの作り方を述べます。当然ながら、顧客に選ばれ続けるには、対価に対する価値をいかに高く保ち続けるかがカギとなります。そのため、サブスクリプションビジネスは、顧客を獲得した後が特に重要であると気づかされるでしょう。日本市場を踏まえてサブスクを学び直したい方や、これまでのサブスク関連書籍にあまりフィットしなかった方にもおすすめです。

サブスクリプションビジネスについて、従来のビジネスモデルとどこが異なるのか、仕組みから実務のポイントまでをわかりやすく解説した入門書です。著者はデロイトのテクノロジー担当の執行役員で、数多くの日本企業にコンサルティングを行ってきました。その経験を生かして、成功事例や撤退事例を取り上げながら、サブスクリプションビジネスを成功させるためのポイントや進め方を解説します。たとえば、実際にサブスクリプションビジネスを立ち上げる際の組織づくりや業務プロセス、サブスクリプションビジネスを支えるITシステムに至るまで、検討すべき項目がより具体的かつ実践的に示されています。経営層からマーケティング・商品開発の担当者、新規事業開発担当者、ITシステム部門まで、幅広い読者に役立つ一冊と言えそうです。

サブスクリプションは、「コンテンツ見放題」「ソフトウェア使い放題」など、ともすれば定額課金などの料金の支払い方と捉えられがちです。しかし、本書ではそれはサブスクリプションの一面に過ぎないと言い、サブスクリプションの本質を「顧客との継続的な関係を担保する」こととします。さらに昨今では、シェアリング・エコノミーなど新たな経済の考え方が広がり、デジタルテクノロジーが進化する中で、次世代のサブスクリプションが登場していると語ります。サブスクリプションの進化を第1世代から第3世代に分け、最新の第3世代を「SMARTサブスクリプション」と定義し、「SMARTサブスクリプション」こそ、ビジネス革命を起こす可能性があると解説します。さらに「SMARTサブスクリプション」をいち早く展開している日本企業の事例も紹介しつつ、その具体的な進め方を提言します。

本書では、サブスクリプション成功のカギは、「顧客が商品・サービスを使い続けたい気持ちをつくること」とし、それを実現するにはどうすればいいのかを述べています。はじめにサブスクリプションとマーケティングの考え方を紹介し、続いてサブスクリプション事業のつくるためのフレームワークや、適切なKPIの構造を紹介します。とりわけ、サブスクリプションのKPIの構造においては、売上を「会員数」「稼働率」「単価」に分けてわかりやすく解説されています。さらに、事業計画や顧客中心の組織のつくり方が紹介され、サブスクの要点を順番に理解できる構成になっています。これからサブスクリプションを始めたい方にとっては入門書であり、すでにサブスクリプションビジネスを展開している方にとっては、現状の課題を解決するヒントが得られる実践書となっています。

日本発のクラウドベンチャー「チームスピリット」創業者、荻島浩司氏がひも解く、次世代ビジネスのための指南書です。本書のタイトルである「サブスクリプションシフト」には、DX（デジタルトランスフォーメーション）時代を牽引するビジネスという意味と、人々が創造的に働くための環境をサブスクリプションが実現するという意味が込められています。著者は、DX推進の要となるのは「新しいテクノロジーを利用し」「製品をサービスとして提供する」「新しいビジネスモデル」という3つの要素だと捉えています。「SaaS/サブスクリプション」を導入し、企業を変革しようとする方や、新しいビジネスモデルで自社を大きく飛躍させようという方におすすめです。

あらゆる分野でサブスクリプションビジネスが拡大しつつある中、企業は売ることよりも顧客との長期的な関係をつくることが求められます。そのようなサブスクリプション時代において、カギとなるのが「カスタマーサクセス（顧客の成功）」です。「顧客の成功」が企業の利益につながるといった考えに立ち、企業は顧客に“対応”するのではなく、顧客と“伴走”するといった関係づくりを目指すべきであるとします。新規顧客獲得より既存顧客の保持を重視し、そのためには、データを活用して顧客を支援することが必要だと説きます。カスタマーサクセスは、シリコンバレーのSaaS企業で生まれた考え方であり、本書はそのカスタマーサクセスの最前線で活躍する著者たちが、これからのビジネスの考え方と組織の在り方を実践的に語ります。