ビジネスに勝つ三種の神器｜NTT Com 個人事業～中小企業のお客さま Biz-IT「ビジネスIT化支援」サイト

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アーリーバードゴルフは、インターネット上でゴルフショップ「39ゴルフ」を運営する企業。代表者の細川裕司さんが仲間3人と、2005年8月に創業した。「ゴルフのカジュアル化」を願う細川さんの、業界経験を活かした戦略とは。そして、ビジネスに勝つ三種の神器とは。

独立される以前から様々な形でゴルフに関わってこられたそうですね。

ゴルフ場の開発運営会社に6年、中古のゴルフ用品販売会社に8年勤務しました。開発会社のときフランスに赴任し、そこでゴルフの面白さに目覚めました。海外ではゴルフは、年齢を問わずに楽しめるカジュアルなスポーツです。その姿を見て、日本でももっとカジュアルに楽しめるようにしていきたいと思ったことが、私の原点になっていますね。前の会社の社長は、日本で最初に中古ゴルフ用品のビジネスをはじめた人。「中古なんて売れないよ」という逆風のなかで、1996年に東京・新橋でたった一軒のショップからスタートし、全国に広げていきました。ゴルフを始めるとき、全部新品で揃えると30万ほどかかってしまいますが、これではなかなか手が出せません。この意味で中古用品ビジネスは、ゴルフのカジュアル化を一歩進めた。いまでは大手ゴルフショップに中古コーナーがあるのは当たり前になっています。


	アーリーバードゴルフのネットショップ。「39ショップ」という店名は、お客様への感謝（サンキュー）と、ゴルファーが夢見る「ハーフで40を切る」から名付けた。

中古ゴルフ用品市場をつくっていく過程に関わってこられたわけですね。具体的にはどんなことをなさったのですか。

フランチャイズ事業を立ち上げるときは、仕組みづくりから広報、商品の仕入れまでなんでもやりました。システム関連では、全店共通の在庫システムにも携わりましたし、査定のデータベース化のために数十万件の入力作業もしました（笑）。本当にいろいろな経験をさせてもらいましたし、大型店の立ち上げでは体力の限界まで挑戦した。独立するときは大変だったでしょうと言われますが、むしろラクでした（笑）。

独立はいつ頃から考えられていたのですか。

もともと独立志向があったわけではないです。前の会社の社長は24歳で事業をはじめた人で、社員の独立を積極的に応援していました。インターネット上に様々な市場ができていくのを見ていて、これからはネット販売の時代だと自分でやってみたくなったのがキッカケです。仕入先が引き続き今までの条件で取引して頂けるという好条件だったこともあり、経験から「いくらで何を売ればいいのか」は良く知っている。思い切って2005年6月に退職、8月に会社を設立しました。


	価格は戦略ポイントの一つだが、品揃えに妥協はしない。ゴルフをより身近なものにするため、近い将来中古用品にも進出の予定。

インターネット上では、すでに大手のショップなども存在しています。後発で勝つための戦略は何をポイントにされているんですか。

一つはやはり価格ですね。ゴルフ用品というのは、もともと種類が多い上に、サイズや色など非常にアイテム数が多いんです。また、あのプロが使ったからと、足の早い人気商品もあります。品揃えを豊富にし、売れ筋を揃えることは確かに大事ですが、現状30社の仕入れ先をもっていても対応しきれるものではありません。当面は、仕入れルートを活かし、大手ショップより5～15％安い価格で集客していく作戦です。もう一つの目玉は、「30日間返品保証システム」。これは当社が初めてだと思います。

「返品保証」をつけるとリスクも大きいと思いますが、あえて踏み切られたのは差別化のためですか。

それもありますが、お客様の要望に応えたいという気持ちも強かったですね。とういうのも中古ショップに携わっていた頃、「折角買ったクラブが合わない」と困っているお客様が大勢いらした。ゴルフクラブは微妙ですから、店舗での試打程度では合う合わないがわかりづらいのです。当時、3日以内なら95％、2週間20日間以内なら80％とルールを決めて買取を行い、お客様に非常に喜んでいただきました。その経験から当社のショップにも導入しようと決めました。でも、思ったより返品率はずっと低かった。経営的にはホッとしています（笑）。

事業を始められて約8カ月ですが、感触はどうですか。

自前のサイトではサッパリでしたが、ショッピングモールに出店してからはほぼ順調にきている。事業として採算がとれる見込みもようやくたちました。次のステップは、中古用品を扱うこと。中古は現金仕入れなので、まずは体力をつけようと思っています。前の会社の社長や仕入れ先、システム担当の仲間など、多くの人に支えられてここまできたというのが、正直な気持ちですね。私自身、独立して考え方が変わりました。自分で稼ぐしかないわけですから、グチを言っても始まらない。否定的なことは口にしなくなったし、例えマイナスな事態が起こっても、失敗はチャンスだと前向きに考えられるようになりました。独立は大変なことのようですが、一歩踏み出すと何とかなるものです（笑）。

もう一つの事業としてゴルフ場のインショップを運営されていますが、狙いはどこにあるのですか。

一つにはお客様の値頃感を探るという意味があります。ゴルフ場のショップはグローブなど忘れ物を買う方が多いと思っていましたが、意外にクラブが売れるのは新発見でした。品揃えや価格帯でどう動くのか、やっていくなかでビジネスにつながるヒントが得られると思っています。外資系のゴルフ場では積極的にプロショップを展開していますし、市場としての可能性もあると思います。もう一つの狙いは、ゴルフ場とのパイプづくりですね。ゴルフ場は全国に約2200ありますが、経営的に苦労しているところも少なくありません。現在お取引のあるのは四カ所だけですが、いずれはもっと拡大していきたいし、もっともっと信頼関係を深めたい。ゴルフ場のパートナーとして、当社のお客様とゴルフ場を結ぶルートをつくっていきたいと願っています。将来的にはコンペの企画やイベントなども手がけていきたいですね。


	群馬県の「赤城ゴルフ倶楽部」と提携し、クラブハウス内でインショップを運営中。将来への布石の一つだ。

若手女子プロの活躍で、ゴルフに関心をもつ人も増えていますね。これからの流れに何を期待されていますか。

ゴルフは過去に何回かブームがありましたし、ビジネス社会では営業ツールにもなっています。最初に申し上げたように、私が本当にやりたいのはゴルフのカジュアル化なんです。いま女性や子どものゴルファーも増えてきて、気軽にゴルフを楽しむ流れができはじめています。「家族でゴルフを楽しむ」時代がくるように、少しでも流れを加速できればと思っています。

	有限会社アーリーバードゴルフ（39ゴルフ）代表／細川裕司設立／平成17年8月資本金／100万円事業内容／ゴルフ用品のネット販売、ゴルフ場インショップの企画・運営 http://39-golf.com/

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